De seat is het organiserende principe van klassieke SaaS. Eén licentie, één gebruiker, één vast maandbedrag. Simpel te begrijpen, makkelijk te verlengen, en schaalbaar op basis van het aantal medewerkers. Maar wat doe je als de agent het werk doet en de mens alleen nog aftekent?
Bij Blinqx bouwen we AI platforms voor de kernprocessen van financiële en zakelijke dienstverleners. Verzekeraars, accountants, advocaten, HR-adviseurs. Sectoren waar precisie, compliance en klantrelaties centraal staan. En in onze sector zien we iets verschuiven. De vraag is niet meer hoeveel mensen jouw software gebruiken. De vraag is hoeveel werk jouw platform verricht.
Dat is geen kwestie van prijsstrategie. Het is een kwestie van productstrategie.
- De seat was altijd een proxy, nooit een maatstaf voor waarde
- Usage-based is een productkeuze
- De echte kostenstructuur van agentic platforms
- Hoe richt je de overstap in zonder je klantbasis te verliezen?
- Wat dit vraagt van jou als platform builder
- De seat is nog niet dood – de aanname erachter wel
- Veelgestelde vragen
De seat was altijd een proxy, nooit een maatstaf voor waarde
Seats meten toegang. Niet waarde. De onderliggende aanname is dat waarde ontstaat op het moment dat een mens het systeem opent, iets invoert of een beslissing neemt. Lang was dat een redelijke aanname. Software was gereedschap dat wachtte op de gebruiker.
Agentic platforms draaien die logica om. Een hypotheekadviseur logt niet in om een dossier te laten controleren, een risicoscore te laten genereren of een klantbrief te laten opstellen. De agent doet het werk op het moment dat het moet gebeuren. De adviseur krijgt een melding als zijn oordeel gevraagd wordt.
In dat model is de seat geen goede proxy meer. Sterker nog: het model creëert verkeerde prikkels. Klanten minimaliseren het aantal seats om kosten te drukken, terwijl het platform tegelijkertijd méér werk verricht. Je service groeit terwijl je omzet krimpt. Dat zien we nu al gebeuren.
Usage-based is een productkeuze
Usage-based pricing klinkt misschien als iets wat je invoert om meer te vragen. Maar de kern is anders: je koppelt je pricing aan de waarde die je levert.
Daarmee is usage-based pricing allereerst een statement over wat jouw platform doet. Je zegt: wij leveren meetbare output. Wij staan achter de waarde die we creëren. Dat vereist dat je als platform builder serieus nadenkt over wat je eigenlijk meet.
Een goede usage metric voldoet aan vier criteria:
- Begrijpelijk voor de klant – geen verborgen API-calls of technische abstracties die alleen engineers snappen.
- Sterk gekoppeld aan waarde – de metric stijgt alleen als de klant er ook daadwerkelijk iets aan heeft.
- Moeilijk te manipuleren – de klant kan de metric niet kunstmatig laag houden zonder ook minder waarde te ontvangen.
- Schaalt mee – naarmate de klant groeit, groeit het gebruik, en daarmee jouw omzet.
Voor een accountancyplatform kan dat het aantal verwerkte transacties zijn. Voor een verzekeraar het aantal afgehandelde schademeldingen. Voor een juridisch platform het aantal gecontroleerde documenten. De metric verschilt per domein. De logica is altijd dezelfde.
De echte kostenstructuur van agentic platforms
Als je naar usage-based gaat, verander je meer dan je tariefkaart. Je verandert de hele kostenconversatie met je klant. En die is complexer dan bij een seat-model.
Dat betekent dat je als platform builder transparant moet zijn over de kostenposten die samen de total cost of ownership bepalen:
1. Usage – de directe kosten van wat de agent doet.
Dit zijn de variabele kosten: per verwerkte aanvraag, per gegenereerde output, per afgeronde taak. Het voordeel van dit model is dat de klant exact ziet wat hij betaalt en waarvoor. Het risico is volatiliteit. Zeker in de beginfase als gebruikspatronen nog onvoorspelbaar zijn. Bied altijd forecasting-tools en verbruikslimieten aan.
2. Implementatie – de eenmalige investering om live te gaan.
Agentic platforms kunnen integratie vereisen met bestaande systemen, datafeeds en werkprocessen. Die vallen buiten de usage-meter. Wees hier eerlijk over. Klanten die achteraf geconfronteerd worden met implementatiekosten die ze niet hadden ingecalculeerd, haken af.
3. Training en adoptie – de menselijke kant van de overgang.
Agents veranderen hoe mensen werken. Medewerkers moeten leren wanneer ze de agent vertrouwen, wanneer ze ingrijpen en hoe ze output beoordelen. Dat is geen eenmalige training maar een doorlopend proces. Platforms die hier in investeren – via customer success programma’s, ingebouwde nudges, bruikbare dashboards – zien hogere adoptie en lagere churn.
4. Governance – de kosten van controle en compliance.
In gereguleerde sectoren als finance, accountancy en legal geldt: wat de agent doet, moet aantoonbaar zijn. Audittrails, uitlegbaarheid, correctiemechanismen. Dit zijn geen bijzaken maar fundamentele vereisten. Platforms die governance inbouwen als feature – niet als afterthought – winnen het vertrouwen van zakelijk en financieel dienstverleners in gereguleerde sectoren, en daarmee de deal.
Hoe richt je de overstap in zonder je klantbasis te verliezen?
De grootste fout die platform builders maken bij de overgang naar usage-based: te snel bewegen. Klanten die jarenlang op seats hebben gebudgetteerd, willen zekerheid. Een abrupte switch naar volledig variabele kosten veroorzaakt weerstand, ook bij klanten die je concept intellectueel omarmen.
De effectiefste aanpak werkt in drie fasen:
Fase 1: Parallelle modellen
Start met het aanbieden van usage-based als optie náást het bestaande seat-model. Laat nieuwe klanten direct instappen op het nieuwe model. Bestaande klanten krijgen de keuze, zonder druk. Dit geeft je tijd om te leren hoe klanten reageren en om je eigen systemen op orde te brengen – telemetrie, forecasting, facturering.
Fase 2: Hybride contracten
Introduceer hybride structuren: een vaste basisprijs (voor zekerheid en commitment) plus een variabele component voor agentgebruik boven een drempel. Dit geeft klanten de voorspelbaarheid die ze vragen, en jou een groeiend aandeel dat direct aan output is gekoppeld. Veel early movers beginnen hier. Het is de meest acceptabele opstap.
Fase 3: Outcome-georiënteerde modellen
Als je voldoende data hebt over hoe agents presteren en wat klanten ermee bereiken, kun je de stap zetten naar outcome-based contracten: betalen per afgeronde job, per opgelost vraagstuk, per klant die succesvol is onboarded. Dit vraagt om heldere definities van wat een ‘completed outcome’ is – en een process om discussie daarover op te lossen. Dat is hard werk, maar het is ook het model dat de sterkste klantloyaliteit opbouwt.
Wat dit vraagt van jou als platform builder
Usage-based pricing is geen beslissing die je neemt in een pricing-meeting. Het is een architectuurkeuze die impact heeft op je product, je engineering, je sales en je klantsucces. Concrete randvoorwaarden:
- Je kunt geen usage-based model voeren als je niet exact weet wat agents doen, wanneer, en voor wie. Bouw dit in voordat je een enkel contract omzet.
- Transparantie als product feature. Klanten willen een dashboard. Niet als afterthought, maar als kernfunctionaliteit. Ze moeten op elk moment kunnen zien wat agents doen, wat het kost en wat het oplevert.
- Customer success als groeimotor. In een usage-based model groeit je omzet als klanten meer gebruiken. Dat maakt klantsucces geen kostenpost maar een directe omzetdriver. Investeer er dus ook in.
- Interne alignment. Sales, finance en product moeten de nieuwe logica snappen. Verkopers die gewend zijn op seats te pitchen, hebben begeleiding nodig om op waarde te pitchen. Modeleer de impact op revenue voor je het uitrolt.
En tot slot: betrek je strategische klanten vroeg. Test ideeën met de klanten die je het meest vertrouwen en die het meest van jouw succes afhangen. Hun feedback bepaalt mede of jouw model marktrijp is.
De seat is nog niet dood – de aanname erachter wel
Ik verwacht niet dat seat-based contracten morgen verdwijnen. Wat wel aan het verdwijnen is: de aanname dat waarde wordt gecreëerd doordat mensen software gebruiken. Agents nemen werk over. Platforms leveren output. De prijs hoort daarbij aan te sluiten.
De platform builders die nu de stap zetten naar usage-based – zorgvuldig, stapsgewijs, met hun klanten mee – bouwen aan een model dat duurzamer en eerlijker is. En dat beter past bij wat agentic platforms daadwerkelijk zijn: systemen die werk verrichten, ongeacht hoeveel mensen er inloggen.
Veelgestelde vragen
Usage-based pricing betekent dat klanten betalen op basis van wat het platform daadwerkelijk doet – denk aan het aantal verwerkte aanvragen, gegenereerde documenten of afgehandelde taken – in plaats van een vast bedrag per gebruiker (seat). Het model koppelt kosten direct aan geleverde waarde.
Bij agentic platforms verricht de agent het werk – ongeacht hoeveel mensen inloggen. Klanten hebben daardoor een prikkel om seats te minimaliseren, terwijl het platform juist meer output levert. Dat creëert een misalignment tussen waardecreatie en omzetmodel.
Door stapsgewijs te werken: start met parallelle modellen, introduceer hybride contracten en bouw toe naar outcome-georiënteerde pricing. Betrek strategische klanten vroeg, communiceer transparant over de intentie en timing, en zorg voor robuuste telemetrie en forecasting voordat je omschakelt.
De total cost of ownership bestaat uit vier componenten: usage (wat de agent doet), implementatie (integratie en onboarding), training en adoptie (de menselijke kant), en governance (compliance, audittrails, controle). Transparantie over alle vier is essentieel voor een eerlijk klantgesprek.
De platform builders die nu zorgvuldig en stapsgewijs deze stap zetten, samen met hun klanten, bouwen aan een eerlijker model. Dat past beter bij wat agentic platforms doen: werk verrichten, ongeacht hoeveel mensen er inloggen.
